Miért kelthet rossz benyomást egy túl hamar olcsóbbá tettingatlan?
Két hete hirdeted a lakást, és alig csörren meg a telefon. Egy-két érdeklődő volt, de egyik sem tett ajánlatot. Aztán jön az első gondolat: „Lehet, hogy magas az ár.”
Ez teljesen emberi reakció.
Csak nem mindig jó irány.
Győrben sokszor látom ezt panellakásoknál, főleg Adyvárosban, Marcalvárosban vagy Nádorvárosban. A tulajdonos meghirdeti az ingatlant, vár egy keveset, majd gyorsan lejjebb viszi az árat. Közben lehet, hogy az alapárral nincs is akkora gond. A hirdetés fotói gyengék. A szöveg semmitmondó. A célcsoport nincs eltalálva. A lakás előnyei nincsenek megmutatva.
És mire kiderülne, hol csúszik el az értékesítés, az árat már csökkenette.
A túl korai árcsökkentés néha nem megoldja a problémát, inkább új problémát csinál belőle.
A vevő nem csak azt nézi, mennyibe kerül az ingatlan. Azt is figyeli, hogyan viselkedik a hirdetés a piacon.
Miért nem jó első reakció az árcsökkentés?
Amikor egy ingatlan nem indul be azonnal, a tulajdonos könnyen megijed. Főleg akkor, ha fejben már elköltötte a vételárat, kinézett egy másik lakást, vagy sürgeti egy élethelyzet.
Válás. Öröklés. Költözés. Hitel. Új otthon.
Ilyenkor minden nap hosszúnak tűnik.
A probléma ott kezdődik, amikor a tulajdonos az első csendesebb időszakot rögtön piaci ítéletnek veszi. Pedig az első napok és hetek nem csak az árról szólnak. Az is kiderül ilyenkor, hogy a hirdetés jó helyen van-e, jó képekkel fut-e, érthető-e az üzenete, eléri-e azt a vevőt, akinek való az ingatlan.
Egy adyvárosi panellakásnál például másként kell kommunikálni, ha első lakást kereső fiatal párnak szól, és másként, ha befektetőnek. Ugyanaz az ingatlan, más történet.
Ha ezt nem tisztázzuk, könnyű rossz következtetést levonni.
„Nincs érdeklődő, tehát drága.”
Lehet, hogy igen.
Lehet, hogy nem.
Az ár csak egy része a történetnek. A vevői bizalom, a tálalás és az első benyomás legalább ennyire fontos.
Mit üzen a vevőnek a gyors árengedmény?
A vevő nem buta. Figyel.
Látja, mikor került fel az ingatlan. Látja, ha két hét után már olcsóbb. Látja, ha aztán újabb pár hét múlva megint változik az ár.
És ebből következtet.
Nem biztos, hogy kimondja. Sokszor csak magában rakja össze:
„Valamiért nem viszik.”
„Biztos van vele gond.”
„Ha már most engedtek, később is fognak.”
„Megvárom, hátha még lejjebb megy.”
Ez a pont veszélyes.
Mert innentől az árcsökkentés nem vonzerőként jelenik meg, sokkal inkább bizonytalansági jelként. A tulajdonos azt gondolja, hogy kedvezményt adott. A vevő gyakran azt érzi, hogy alkupozíciót kapott.
Egy rosszul időzített árengedmény a vevő fejében nem ajándék. Inkább jelzés, hogy itt még lehet nyomni lefelé az árat.
Az első árcsökkentés után a vevő ritkán érzi azt, hogy most kell lépnie. Sokszor inkább azt, hogy megéri várni.
Ez Győrben a sok hasonló lakás miatt még erősebben működik. Egy vevő megnéz öt adyvárosi vagy marcalvárosi lakást, egymás mellé teszi őket, és nem csak állapotot, emeletet, erkélyt, rezsit hasonlít. A hirdetés viselkedését is nézi.
Ha egy lakás ára túl gyorsan mozog lefelé, az kérdéseket vet fel.
És a kérdés mindig gyengíti a döntést.
Amikor nem az ár a hibás, csak a hirdetés nem eredményes
Volt egy panellakás Adyvárosban. Nem rossz helyen. Jó elosztással. Világos nappalival. A konyha régebbi volt, de tiszta, használható. A tulajdonos két hét után már engedni akart az árból.
Megnéztem a hirdetést.
A képek sötétek voltak. Az első fotón egy félig lehúzott redőnyös szoba látszott. A szöveg nagyjából ennyi üzenetet adott: „Eladó jó állapotú lakás jó helyen.” Ez kevés.
Nagyon kevés.
A lakásnak voltak értékei, csak nem látszottak. Nem derült ki, hogy pár perc séta a buszmegálló. Nem volt kiemelve, hogy a nappali jól bútorozható. A rezsiről sem volt érthető információ. A célcsoport sem volt világos.
Első lakásnak jó? Befektetésnek jó? Idősebb vevőnek jó? Kihez beszélünk?
Ilyenkor az árcsökkentés olyan, mintha egy rosszul beállított kirakatban leakcióznánk az árut. Lehet olcsóbb, de attól még nem biztos, hogy jobban eladja magát.
Először azt kell megnézni, hogy az ingatlan egyáltalán jól van-e bemutatva.
Mert ha a hirdetés nem hozza ki belőle azt, ami érték, az árengedmény csak elfedi a hibát. Rövid időre. Aztán jön a következő csökkentés.
És ez már spirál.
Az árcsökkentés spirálja: amikor a tulajdonos maga tanítja alkudni a vevőt
Van az a helyzet, amikor a piac tényleg jelez. Ha nincs érdeklődés, nincsenek megtekintések, nincsenek kérdések, és a hasonló ingatlanok közben mozognak, akkor az ár is lehet gond.
De a túl gyakori ármozgatás rossz üzenetet küld.
A vevő azt tanulja meg belőle, hogy a tulajdonos bizonytalan. Nem tartja az árat. Nem tudja, mennyit ér az ingatlan. Talán sürgős neki. Talán elfáradt. Talán még nagyobb engedmény is jöhet.
És itt fordul át a helyzet.
Ahelyett, hogy a tulajdonos irányítaná az értékesítést, a vevő kezdi diktálni a hangulatot.
Ha túl hamar és túl sokszor csökkented az árat, a vevő nem a lakás értékét látja először, csak a mozgásteret.
Nem minden árengedmény rossz. A rosszkor adott árengedmény viszont könnyen gyengíti az eladói pozíciót.
Ezt Győrben különösen jól látni azoknál az ingatlanoknál, ahol sok a hasonló alternatíva. Egy panellakásnál például a vevő gyorsan összehasonlít. Ha azt látja, hogy az egyik hirdetés kapkodva mozog, a másik pedig stabilan, jó képekkel, jó leírással, rendezett kommunikációval jelenik meg, akkor nem csak az árat fogja nézni.
A biztonságérzet is számít.
Sőt.
Sokszor az dönt.
Mikor lehet mégis indokolt az árcsökkentés?
Az árcsökkentés nem ellenség. Rosszul használva veszélyes.
Van olyan helyzet, amikor igenis szükség van rá. Például akkor, ha az induló ár túl magas volt a valós piaci környezethez képest. Vagy ha a hasonló ingatlanok lényegesen jobb állapotban vannak. Vagy ha sok a megtekintés, de minden vevő ugyanarra a problémára reagál.
Itt már nem találgatásról beszélünk.
Itt adat van.
Ha tíz megtekintésből nyolcan ugyanazt mondják, az már nem véletlen. Ha mindenki a felújítás költségétől tart, akkor a piac jelez. Ha mindenki azt mondja, hogy jó a lakás, de ennyiért inkább egy erkélyeset választ, akkor szintén jelzés érkezett.
Az árcsökkentés akkor működik jól, ha döntés áll mögötte.
Nem pánik.
Nem sértődöttség.
Nem türelmetlenség.
Döntés.
A jó árkorrekció nem kapkodásból születik. Piaci visszajelzésekből, összehasonlításból és pontos értelmezésből.
Néha pár százezer forint is elég, ha jókor történik. Máskor nagyobb elmozdulás kell, mert az induló ár messze volt a reális vevői sávhoz képest. Ezt kívülről könnyebb látni, mert tulajdonosként óhatatlanul benne vagy érzelmileg.
A saját ingatlanodhoz mindig több közöd van, mint egy vevőnek.
Ez természetes.
Pont ezért nehéz hideg fejjel ránézni.
Mit nézz meg árcsökkentés előtt?
Mielőtt bármit engednél az árból, állj meg egy kicsit.
Nem hosszú időre. Csak annyira, hogy ne reflexből dönts.
Nézd meg először a hirdetést! Az első kép elég erős? Megállítja a görgetést? Látszik rajta az ingatlan legjobb oldala? Vagy csak dokumentálja, hogy van egy szoba, egy konyha, egy fürdő?
A vevő nem alaprajzzal kezd. Képpel kezd a hirdetést!
Aztán jön a cím. A szöveg. Az első pár sor. Ott derül ki, hogy van-e történet. Egy jó hirdetés nem meseregény, de ad kapaszkodót. Kinek jó ez az ingatlan? Miért lehet jó döntés? Mi az, amit elsőre nem látna meg a vevő, de tudnia kellene?
A következő kérdés: jó vevőkhöz jut-e el a hirdetés?
Egy belvárosi garzont nem ugyanúgy kell bemutatni, mint egy szabadhegyi családi házat. Egy nádorvárosi tégla lakásnál mások az érvek, mint egy marcalvárosi panelnél. Ha ezt egyformán kezeljük, az érdeklődés is esetleges lesz.
Az árat csak akkor piszkálnám meg, ha előtte a hirdetés, a fotó, a szöveg és a célcsoport már rendben van.
Ez az a pont, ahol sokan hibáznak.
Nem nézik végig a teljes képet. Csak az árat látják.
Pedig az ár sokszor csak tünet.
A vevő fejében nem táblázat van, érzés is van
Szeretjük azt hinni, hogy az ingatlanvásárlás racionális döntés. Négyzetméterár, állapot, lokáció, rezsi, emelet, erkély, parkolás.
Ezek tényleg számítanak.
De a vevő nem Excel-táblában él.
Bemegy egy lakásba, és érez valamit. Biztonságot. Kíváncsiságot. Bizalmat. Vagy éppen zavart.
Ugyanez történik online is. A hirdetésnél már kialakul egy első érzet. Ha a fotók kuszák, a szöveg bizonytalan, az ár pedig kéthetente változik, a vevő fejében nem áll össze stabil kép.
És stabil kép nélkül nehéz dönteni.
Az ingatlan ára nem csak szám. Üzenet is.
Ha túl magas, távol tartja a vevőt.
Ha túl gyorsan csökken, gyanút kelthet.
Ha jól van beállítva, és a hirdetés is jól dolgozik, akkor bizalmat épít.
Ez a különbség.
Mi történik, ha türelmetlenül engedsz?
A gyors árengedmény elsőre megkönnyebbülést adhat. „Tettem valamit.” Ez jó érzés.
Csak az eredmény nem mindig jön.
Lejjebb ment az ár, de ugyanazok a gyenge képek maradtak. Ugyanaz a lapos szöveg. Ugyanaz a rossz első benyomás. Így a hirdetés olcsóbb lett, de nem feltétlenül vonzóbb.
Ez fájó pont.
Mert ilyenkor a tulajdonos könnyen azt mondja: „Még így sem kell senkinek.”
Pedig lehet, hogy de. Csak még mindig nem jól látják.
Volt már olyan helyzet, amikor nem az ár módosítása hozta meg az áttörést, csak a hirdetés újragondolása. Jobb fotók. Pontosabb cím. Tisztább célcsoport. Őszintébb, de vonzóbb leírás. A lakás erősségeinek előrébb hozása.
És ugyanaz az ingatlan elkezdett másként viselkedni.
Ilyenkor látszik, mennyire nem mindegy a sorrend.
Előbb diagnózis. Utána kezelés.
Nem fordítva.
Győri példa: amikor a panellakás ára helyett a hirdetés volt gyenge
Képzelj el egy adyvárosi kétszobás lakást!
Negyedik emelet. Jó fények. Normális állapot. Nem luxus, de tisztességes. A tulajdonos korrekt áron indított, legalábbis első ránézésre nem volt elszállva. Mégsem jöttek a komoly érdeklődők.
A tulajdonos két hét után már engedni akart.
A hirdetésben viszont az első kép a folyosóról készült. A nappali sötétnek tűnt, mert lehúzott redőnynél fotózták. A szöveg nem emelte ki, hogy a lakás jó elosztású, és a környéken minden közel van. Az sem derült ki, hogy befektetésnek is működhetne.
Egy ilyen helyzetben az árcsökkentés nem biztos, hogy jó első lépés.
Előbb rendbe kell tenni, amit a vevő lát.
Mert a vevő nem jár gondolatolvasó tanfolyamra. Nem fogja kitalálni, hogy a lakás világos, ha a képen sötét. Nem fogja megérezni a jó elosztást, ha nincs jól bemutatva. Nem fogja tudni, hogy a környék praktikus, ha ezt senki nem mondja el neki érthetően.
Az a tapasztalatom, hogy sok ingatlan nem drágán indul, csak gyengén jelenik meg.
És ez nagy különbség.
Hol van a tulajdonos legnagyobb vakfoltja?
Ott, hogy ő már ismeri az ingatlant.
Tudja, mikor süt be a nap. Tudja, milyen jó a szomszéd. Tudja, hogy a fürdő ugyan régi, de minden működik. Tudja, hogy a ház csendes. Tudja, hogy a közös képviselő rendes. Tudja, hogy a lakásban jó élni.
A vevő viszont csak azt látja, amit megmutatunk neki.
Ha ebből kevés jön át, nem fog küzdeni érte. Továbbgörget.
Ezért veszélyes, amikor a tulajdonos saját fejéből indul ki.
„Ez egy jó lakás, ennyiért el kellene mennie.”
Lehet, hogy igaza van.
De a vevő nem ezt az élményt kapja.
És ha nem azt kapja, az árengedmény csak részben segít.
A piac nem azt árazza, amit a tulajdonos tud az ingatlanról. Azt árazza, amit a vevő érzékel belőle.
Ez kicsit nyers, de igaz.
Mi a jó sorrend árcsökkentés előtt?
Nem kell túlbonyolítani.
Először nézd meg, mennyi valós érdeklődő érkezett! Nem csak kattintás. Nem csak mentés. Valódi telefon, üzenet, megtekintés.
Másodszor nézd meg, kik jelentkeztek! Jó célcsoport? Vagy teljesen más vevők, mint akiknek az ingatlan szólna?
Harmadszor nézd meg, mit mondtak a megtekintés után! Ha mindenki eltűnik, annak oka van. Lehet ár. Lehet állapot. Lehet rossz benyomás. Lehet az is, hogy a vevő fejében nem áll össze a döntés.
Negyedszer hasonlítsd össze a konkurens ingatlanokkal! Nem csak hirdetési ár alapján. Állapot, emelet, ház, környék, fotók, erkély, parkolás, fenntartás. Ezek együtt adják ki a képet.
Ötödször döntsd el, min kell változtatni!
Lehet, hogy az áron.
Lehet, hogy a fotókon.
Lehet, hogy a szövegen.
Lehet, hogy a teljes pozicionáláson.
Itt szoktak sokan hibázni: árat csökkentenek akkor is, amikor a hirdetésen kellene javítani.
A jó árcsökkentés nem gyengeség
Van olyan árengedmény, ami kifejezetten jól működik.
Például amikor előtte látszik, hogy az ingatlanra van érdeklődés, csak a vevők egy bizonyos ársáv felett nem lépnek. Vagy amikor a piac közben mozdult, és a hasonló lakások már lejjebb kerültek. Vagy amikor stratégiai cél van mögötte: gyorsabb eladás, pontosabb vevői kör, erősebb versenyhelyzet.
A jó árcsökkentés tiszta üzenetet ad.
„Most reálisabb lett az ár, érdemes megnézni.”
A rossz árcsökkentés zavart üzen.
„Nem tudjuk, mennyit ér, próbálkozunk.”
A kettő között óriási a különbség.
Az árengedmény akkor erős eszköz, ha tudatosan használod. Ha félelemből nyúlsz hozzá, könnyen ellened dolgozik.
Mi a valódi tanulság?
Nem az, hogy soha ne engedj az árból.
Az sem, hogy mindig tartsd makacsul az induló árat.
A lényeg az, hogy tudd, miért változtatsz!
Ha csak azért csökkentesz, mert eltelt két hét és ideges vagy, az gyenge alap. Ha azért, mert elemezted a piacot, a vevői visszajelzéseket, a hirdetés teljesítményét és a konkurenciát, az már más helyzet.
Az ingatlaneladás nem szerencsejáték.
Persze van benne időzítés. Van benne hangulat. Van benne piac. De a legtöbb hiba nem ott történik, ahol a tulajdonos gondolja.
Nem mindig az ár rossz.
Sokszor az üzenet homályos.
Sokszor a hirdetés gyenge.
Sokszor a vevő nem érti, miért pont ezt az ingatlant kellene választania.
És amíg ezt nem látjuk tisztán, addig az árcsökkentés csak találgatás.
Eladás előtt nem az a legjobb kérdés, hogy mennyit engedjünk. Az első kérdés az, hogy miért nem lép a vevő.
Gondolkodsz eladáson Győrben?
Ha hirdeted az ingatlanod, de nem jönnek a komoly érdeklődők, ne az ár legyen az első, amit bántasz.
Nézzük meg előbb, mit lát a vevő!
Mit üzen a hirdetés? Jók a képek? A szöveg eladja az ingatlan valódi előnyeit? Jól van belőve a célcsoport? A jelenlegi ár tényleg sok, vagy csak nincs jól felépítve az értékesítés?
Ezt belülről nehéz észrevenni. Kívülről sokszor pár perc alatt látszik, hol akad el a történet.
Ha ingatlanértékesítést fontolgatsz Győrben, írj nyugodtan! Megnézzük együtt, hogy az árhoz kell-e nyúlni, vagy előbb máshol kell rendet tenni.
Sokszor nem olcsóbbá kell tenni egy ingatlant. Érthetőbbé kell tenni a vevő számára.
Nézd meg további szakmai cikkeimet az ingatlanpiacról a tothrita.hu/ingatlanblog oldalon!
📞 Telefonos elérhetőségem: +36 30 905 9273 (Hétfőtől péntekig, 9–17 óra között)
📧 Írj, ha kérdésed van! info@tothrita.hu
🌐 Nézd meg, hogyan dolgozom! tothrita.hu
Érdekelnek még hasonló témák? Böngéssz kedvedre Tóth Rita ingatlanblogjai között!
Ezeket olvastad már?
Ezek az extrák pénzt érnek az ingatlanodnál
Parkoló, tároló, töltő. A csendes értéknövelők. Egy vevő belép a lakásba, körbenéz, tetszik neki a nappali, jó a fény, rendben van a fürdő. A tulajdonos már majdnem hátradől. Aztán jön az első kérdés: „Parkolni hol lehet?” És itt sok ingatlanbemutatás hangulata...
A 3%-os hitel felverte az ingatlanárakat
Vagy csak most látszik igazán, mennyire kevés a jó ingatlan Győrben? Egy fiatal pár Nádorvárosban nézett meg egy lakást, ami három héttel korábban még alacsonyabb áron futott. Mire visszamentek volna másodszor is, a tulajdonos már emelt. Nem sokat, csak annyit,...
Albérlőként parkolóbérlet Győrben
Állandó lakcím nélkül könnyen elakadhat az ügyintézés Kiveszel egy lakást Győrben, mondjuk a Belvárosban, Révfaluban vagy Nádorváros fizetős parkoláshoz közeli részén. A lakás jó, a környék tetszik, a munkahely sincs messze.Aztán jön az első hét.Munka után hazaérsz,...
Legutóbbi hozzászólások