Tévhit, hogy a licit lenne a cél
Sokan úgy képzelik az ingatlaneladást, mint egy izgalmas licitet. Több vevő jelenik meg, egymás után érkeznek az ajánlatok, a vételár pedig egyre feljebb kúszik, míg végül az eladó a legmagasabb ajánlatot választja.
Első hallásra ez valóban ideális forgatókönyvnek tűnik.
A gyakorlat azonban jóval árnyaltabb. Bár időnként előfordul, hogy egy ingatlan iránt egyszerre több komoly érdeklődő is megjelenik, a klasszikus értelemben vett licit az ingatlanpiacon ritka és inkább spontán helyzet, nem pedig tudatosan megszervezett folyamat.
Ráadásul az eladói oldalon sem mindig előnyös, ha több ajánlat érkezik egyszerre. Ha nincs megfelelően kezelve a helyzet, könnyű két – vagy akár három – szék közül a pad alá esni.
Ebben a cikkben szeretnék néhány olyan tévhitet tisztázni, amelyek gyakran felmerülnek, amikor szóba kerül a licit az ingatlanértékesítés során.
A licit romantikus elképzelése
Sok tulajdonos fejében él egy kép az ideális eladásról: több vevő is beleszeret ugyanabba az ingatlanba, az ajánlatok egymást követve emelkednek, végül pedig az eladó elégedetten fogadja el a legmagasabb vételárat.
Papíron ez logikusnak hangzik.
Csakhogy az ingatlanvásárlás a legtöbb ember életének egyik legnagyobb pénzügyi döntése. Gyakran hitel is kapcsolódik hozzá, ami hosszú évekre meghatározza a családi költségvetést. Egy otthon megvásárlása nem pillanatnyi döntés. A legtöbb vevő ilyenkor időt szeretne hagyni magának arra, hogy mérlegeljen, számoljon és megbeszélje a családjával, mielőtt elköteleződik.
Éppen ezért sokan inkább visszalépnek, ha úgy érzik, hogy egy adásvétel kezd licithelyzetté alakulni.
A leggyakoribb tévhit: „Ha több vevő van, biztos licit lesz”
Sok ingatlantulajdonos gondolja azt, hogy ha egy ingatlanra egyszerre több komoly érdeklődő érkezik, abból szinte automatikusan licit alakul ki. A valóságban azonban a több ajánlat még egyáltalán nem jelenti azt, hogy a vevők egymásra fognak ráígérni.
Volt például olyan értékesítésem, amikor egy nap alatt három vételi ajánlat érkezett ugyanarra az ingatlanra. Ha valaki csak ezt az egy napot látta volna, könnyen hihette volna, hogy komoly verseny alakult ki a vevők között.
A történet előzménye azonban egészen más volt. Az ingatlan iránt hetekig inkább csak érdeklődők jöttek: megnézték, kérdeztek, majd továbbálltak.
Aztán egy ponton hirtelen felgyorsult minden, és rövid idő alatt több komoly vevőjelölt is ajánlatot tett. Még ebben a helyzetben sem alakult ki klasszikus licit, mert az ajánlatok egymástól függetlenül érkeztek, mindenki a saját elképzelései és lehetőségei szerint döntött.
Amikor több ajánlat közül kell választani
Amikor egy ingatlanra rövid időn belül több vételi ajánlat érkezik, a legtöbb tulajdonos első reakciója érthető: automatikusan a legmagasabb vételár felé kezd húzni. Ez teljesen természetes gondolat, hiszen az eladás egyik legfontosabb célja valóban az, hogy jó áron keljen el az ingatlan.
A gyakorlatban azonban egy ajánlat értékét nem kizárólag a szám határozza meg. Legalább ilyen fontos kérdés az is, hogy a vevő milyen feltételekkel és milyen ütemben tud fizetni.
Az ingatlanpiacon a biztos vevő sokszor többet ér, mint a legmagasabb ígéret. A mai pénz ugyanis mindig többet ér, mint a jövőbeni pénz.
Egy vételi ajánlat mögött mindig egy teljes élethelyzet áll: finanszírozás, határidők, banki folyamatok és sokszor egy másik ingatlan eladása is. Van, aki készpénzzel vásárol és gyorsan tud teljesíteni, másnak hitelre van szüksége, ami hosszabb folyamatot jelenthet. Előfordul az is, hogy a vevő még a saját ingatlanát szeretné előbb eladni, mielőtt véglegesítené a vásárlást.
Ilyenkor a tulajdonosnak nem egyszerűen árakat kell összehasonlítania, hanem egy sokkal összetettebb döntést kell meghoznia. Meg kell nézni, melyik ajánlat mögött van valódi biztonság, melyik vevő képes a vállalását ténylegesen teljesíteni, és melyik megoldás vezet el a legkisebb kockázattal a sikeres adásvételig.
Éppen ezért egy több ajánlatos helyzetben nem az a legfontosabb kérdés, hogy ki ígéri a legtöbbet, hanem az, hogy melyik vevő jelenti a legstabilabb megoldást az eladó számára.
Hogyan lehet jól kezelni a több ajánlatos helyzetet?
Amikor egy tulajdonos egyszerre több vételi ajánlattal találja szemben magát, könnyen úgy érezheti, hogy ez a lehető legjobb helyzet. A valóságban azonban ez az egyik legérzékenyebb pontja az ingatlanértékesítésnek, mert ilyenkor könnyű olyan döntést hozni, ami végül mindkét oldalon bizonytalanságot szül.
Sok tulajdonos ilyenkor ösztönösen próbálja „összeereszteni” a vevőket, abban bízva, hogy így majd egyre magasabb ajánlatok érkeznek. A gyakorlat azonban azt mutatja, hogy a vevők többsége nem reagál jól az ilyen helyzetekre. Ha úgy érzik, hogy versenyeztetik őket, gyakran inkább visszalépnek, vagy elkezdenek más ingatlanokat keresni.
Az ingatlanértékesítés nem aukció. Itt nem az nyer, aki a leggyorsabban emeli a kezét.
A valóban jól működő folyamat inkább a nyugodt, átlátható egyeztetésre épül. A vevők egymástól függetlenül teszik meg az ajánlatukat, a tulajdonos pedig minden fontos információ birtokában tud dönteni. Ebben a helyzetben az ingatlanközvetítő szerepe elsősorban az, hogy folyamatos kommunikációt tartson fenn minden érintett féllel, és segítse az ajánlatok tisztázását.
Ilyenkor néhány kulcskérdés sokkal fontosabbá válik, mint maga az ajánlati összeg.
-
milyen finanszírozással vásárol a vevő?
-
milyen ütemben tudja kifizetni a vételárat?
-
mennyire stabil a döntése?
-
milyen feltételek mellett jönne létre az adásvétel?
Amikor ezek a szempontok tisztán láthatók, a tulajdonos már nem csak számokat hasonlít össze. Egy teljes képet lát arról, hogy melyik ajánlat vezethet valóban sikeres adásvételhez.
És sokszor éppen ez a különbség egy gyorsan, biztonságosan lezárt eladás és egy hónapokig elhúzódó bizonytalanság között.
Mi az igazi cél az ingatlaneladásnál?
Sok tulajdonos fejében a sikeres eladás képe még mindig a licithez kapcsolódik. Mintha az lenne az igazi bizonyíték arra, hogy az ingatlan értékes, ha a vevők egymásra próbálnak ráígérni.
A tapasztalat azonban mást mutat. A valóban jól sikerült ingatlaneladás nem a licitről szól, hanem arról, hogy a megfelelő vevő találkozik a megfelelő ingatlannal a megfelelő pillanatban.
Az igazán jó eladásnál a vevő nem versenyezni akar. Egyszerűen csak nem szeretné elszalasztani azt az otthont, amelybe beleszeretett.
És pontosan ez az a pont, ahol az ingatlan bemutatásának minősége döntővé válik.
Ha egy ingatlan átlagos módon jelenik meg a piacon, akkor az érdeklődők többsége gyorsan továbblép. Ha viszont az otthon átgondoltan, részletesen és történettel együtt kerül bemutatásra, akkor a vevő egészen más szemmel kezd rá nézni. Nem csupán egy hirdetést lát, hanem elképzeli benne a saját jövőjét.
Az általam kidolgozott ingatlanértékesítési módszer is erre épül. Nem licitet szervezünk, hanem olyan bemutatást hozunk létre, amely valódi értékként mutatja meg az ingatlant a piacon.
Ennek egyik fontos eszköze az értékesítési honlap, ahol az ingatlan hirdetés helyett egy önálló, részletes bemutatással jelenik meg. A vevők itt átfogó képet kapnak az otthonról: a terekről, a hangulatáról, az adottságairól és arról az életérzésről, amit kínál.
Amikor egy ingatlan így kerül a piac elé, a vevők gyakran nem alkudni szeretnének, hanem biztosak akarnak lenni abban, hogy megszerezhetik. És ebben a helyzetben sokkal könnyebben születik olyan ajánlat, amely valóban tükrözi az ingatlan értékét.
Végső soron tehát nem az a kérdés, hogy lesz-e licit egy ingatlanra.
Hanem az, hogy hogyan mutatjuk meg úgy az otthon értékét, hogy a megfelelő vevő felismerje benne a saját jövőjét.
Gondolkodsz az ingatlanod eladásán?
Lehet, hogy benned is ott motoszkál a kérdés: vajon mennyi érdeklődő jelenne meg a te ingatlanodra, ha valóban jól kerülne bemutatásra.
Sokszor már egy rövid beszélgetés során kiderül, milyen esélyekkel indul egy ingatlan, és milyen értékesítési stratégia működhet a legjobban.
Ha kíváncsi vagy rá, hogyan lehet az otthonodat úgy bemutatni, hogy a vevők valóban meglássák benne az értéket, írj bátran! Szívesen átgondolom, átbeszélem veled a lehetőségeket.
Nézd meg további szakmai cikkeimet az ingatlanpiacról a tothrita.hu/ingatlanblog oldalon!
📞 Telefonos elérhetőségem: +36 30 905 9273 (Hétfőtől péntekig, 9–17 óra között)
📧 Írj, ha kérdésed van! info@tothrita.hu
🌐 Nézd meg, hogyan dolgozom: tothrita.hu
Érdekelnek még hasonló témák? Böngéssz kedvedre Tóth Rita ingatlanblogjai között!
Ezeket olvastad már?
Miért veszélyes a gyors árcsökkentés ingatlaneladásnál?
Miért kelthet rossz benyomást egy túl hamar olcsóbbá tettingatlan? Két hete hirdeted a lakást, és alig csörren meg a telefon. Egy-két érdeklődő volt, de egyik sem tett ajánlatot. Aztán jön az első gondolat: „Lehet, hogy magas az ár.” Ez teljesen emberi reakció. Csak...
A félig felújított ingatlan csapdája
Hol csúszik félre a gondolkodás eladáskor? Majd a vevő megcsinálja” - és itt indul el a lejtő. Van egy lakás Győrben, mondjuk Nádorvárosban. Nem rossz. Nem is igazán jó. A fürdő régi. A konyha használható, de már nem mai. A burkolatok vegyesek. A tulajdonos...
Miért nem hisznek neked a vevők?
Amikor az ingatlanhirdetés már az elején elrontja az egészet Van az a helyzet, amikor a lakás tényleg rendben van. Jó helyen van. Nem is irreális az ára. Megcsinálod a hirdetést.Szép képek. Gondosan megfogalmazott szöveg. És mégsem történik az, amire számítasz. Jönnek...
Legutóbbi hozzászólások