Biztos jelek, amelyekből tudhatod, komoly-e a vételi szándék?
Azt tapasztalom, hogy azok közül, akik úgy döntenek, eladják az ingatlanukat, sokan vannak, akik első körben saját maguk próbálják meg értékesíteni. Hiszen nincs abban semmi ördöngösség, hogy felapplikálod a hirdetést a legnépszerűbb portálokra, aztán kinyitod az ajtót az előtt, aki szeretné megnézni.
A telefonáló ingatlanosok zsigerből elutasításra kerülnek, hiszen több magánszemély is telefonált, és sokan szeretnék is megtekinteni a lakást. Néhány hét múlva azonban még híre-hamva sincs annak a vevőnek, aki letenné a foglalót, te, az eladó, pedig nem érted, mit csinálhattál rosszul. A délutánok ismeretlen emberekkel történő társalgással telnek, akik egymásnak adják a kilincset, és úgy méregetik a privát életed színterét, mint a piacon a portékát. Kellemetlen élmény, nem vitás.
Egy ingatlanhirdetés sikerét nem az mutatja meg, hogy mennyien jönnek el megnézni a lakást. Hiszen a te célod sem az, hogy vadidegeneknek mutogasd a privát szférád. A cél az, hogy olyan embernek engedj betekintést a lakásodba, aki nagy eséllyel pont olyat keres, amilyet te árulsz.
Ebben a bejegyzésben lerántom a leplet az ingatlanosok titkairól, és megtudhatod: mitől eredményesebbek ők, mint te. Átadom neked több évtizednyi szakmai tapasztalatom eszenciáját, így te is sikeresebb eladó lehetsz. Ezek nélkül az információk nélkül, csak az idődet vesztegeted majd – jó eséllyel eredmény nélkül.
Légy vérbeli nyomozó!
Jó, nem kell rögtön Mulder vagy Scully ügynökké változnod, de néhány jól irányzott kérdéssel, már az első telefonbeszélgetés során kiszűrheted, hogy mennyire komoly a vásárlási szándék a másik oldalon. Az „ingatlanturistákat” érdemes elkerülnöd, tőlük egy jó ingatlanközvetítő biztosan megkímél, mert felteszi ezeket a kérdéseket az érdeklődőknek, és olvas a válaszokból.
Neked pedig itt egy kis sorvezető is, minden kérdéskör értelmezéséhez.
Mióta keres? Eddig hány ingatlant nézett meg személyesen?
Ha a válasz az, hogy mostanában kezdte a keresést, nem érdemes nagy reményeket fűznöd ahhoz, hogy ő lesz a vevőd. Miután ez egy több évtizedre szóló beruházás, mindenki alaposan meggondolja a döntést, és szeretne minél több lehetőséget számításba venni. A keresőnek teljesen jogos igénye ez, a te érdekeiddel azonban nem egyeztethető össze, ugyanis kicsi az esélye, hogy az első lakásba beleszeret és meg is veszi.
Ha már több lakást is megnézett, feltételezheted, hogy kikristályosodott számára, hogy pontosan mit is keres. Mert valljuk be, sokan ezt sem igazán tudják az elején. Aztán ahogy több ingatlant is megnéznek, kialakul bennük egy kép arról, hogy milyen adottságokat várnak el az új otthonuktól, és már csak azokat a hirdetőket fogják megkeresni, akiknek az ingatlana potenciális megoldás lehet a számukra.
Gyakran előfordul, hogy a keresők nem olvassák el a hirdetést alaposan, így elsiklanak olyan részletek felett, amelyeknek megléte, vagy éppen hiánya, ki is zárja a vásárlást. Például ha egy gyermekes pár csak a szobák számára fókuszál, de azok túl kicsi alapterületére, vagy tetőtéri mivoltukra nem figyel fel a hirdetésben, máris van egy érdeklődőd, akivel feleslegesen raboljátok egymás idejét egy személyes találkozóval. Hiszen ha előre tudta volna, hogy a szobák csak 10 négyzetméteresek, esetleg egybenyílnak, vagy nincs mosókonyha, túl nagy, vagy túl kicsi a kert, el sem jött volna megnézni. Mindig kérdezz rá, hogy hányan költöznének, és hívd fel a figyelmet az ingatlan olyan tulajdonságaira, amelyek az ő szempontjukból gyengeségnek számíthatnak!
Miből szeretne vásárolni?
Erre a kérdésre alapvetően háromféle választ kaphatsz. Készpénzből, hitelből, eladásból. Persze felmerülhet ezeknek tetszőleges kombinációja is, de már meghatározza a következőkben feltevésre kerülő kérdéseid.
Ha készpénzes vevő, akkor tiszta sor, tisztában van vele, hogy mennyi pénze van, és eszerint nézelődik.
Ha a hitelt nevezi meg fő forrásaként, nagyon fontos, hogy megkérdezd tőle, volt-e már előzetesen hitelszűrésen. Hogy miért? Mert ez fontos információt hordoz számodra azzal kapcsolatban, hogy mennyire komoly a szándéka. Ha már részt vett hitelszűrésen, biztos lehetsz benne, hogy komoly keresőről van szó, hiszen már energiát fektetett abba, hogy feltérképezze a lehetőségeit.
A harmadik válasz esetén, vagyis ha másik ingatlan eladásából fedezné a vételár egészét, vagy nagy részét, kérdezősködj arról, hogy hol tart az eladás. Ha már megtörtént a foglalózás, vagy az adásvétel, akkor már a kiköltözés időpontja is adott, tehát záros határidőn belül kell megtalálnia az új megoldást. Ha még nincs ilyen szakaszban a másik ügylet, akkor kérdéses, hogy mikor érkezik meg az ő vevője, így bőven ráér hobbiból nézelődni. Addig, amíg nem adja el a sajátját, nem valószínű, hogy leszerződik egy másik ingatlanra. Őt nyugodtan elengedheted azzal, hogy térjetek vissza a személyes megtekintésre akkor, ha az az ügylet már megvalósult. Addig felesleges mutogatni neki bármit, amíg üres a zsebe.
Menekülj attól, aki már látatlanban árajánlatot tesz! Az ilyen „vevő” szinte biztos, hogy komolytalan, épeszű ember nem ajánl ekkora összeget semmiért, amit még csak nem is látott! A látatlanban alkudozókkal ugyanez a helyzet. Mi alapján mond kevesebbet a hirdetési árnál, ha még nem is nézte meg a lakást? Nem a te vevőd!
Olvass okosan a válaszokból!
Ha jól figyelsz, és a beszélgetés közben kielemzed, hogy érdemes-e megmutatni az érdeklődőnek az ingatlanod, sokkal kisebb esélyed van arra, hogy komolytalan és időrabló ingatlanturistákra áldozd a szabadidődet. Mutasd meg a lakásod kizárólag azoknak, akiknek érdemes!
A személyes megtekintés alkalmával is figyelj jól minden pillanatban! Az érdeklődő kérdései is sokat elárulnak arról, hogy mennyire tetszik neki az ingatlan, illetve mennyire sürgős neki a költözés.
Ezeket a kérdéseket teszi fel egy komoly érdeklődő
Miután az előszűrés folyamán te már kifaggattad a vevőjelölteket, most rajtuk a sor, hogy kérdéseikkel bombázzanak a mutatás folyamán.
Ha elsősorban az érdekli, mennyire alkuképes az ár, az nem jelent semmit. Így ha ez a központi eleme a társalgásnak, felesleges túl sokat töprengened a válaszon. Mondd azt, hogy ha tesz egy vételi ajánlatot, szívesen reagálsz rá, de nem fogod leértékelni az ingatlanod a kedvéért, még szóban sem.
Ha viszont leginkább arra kíváncsi, hogy milyenek a szomszédok, vagy leghamarabb mikor tudnál kiköltözni, akkor biztos lehetsz benne, hogy már forgatja a fejében a vásárlás gondolatát. Légy türelemmel, ne sürgesd!
Második kör, a mindent eldöntő
Ha még egyszer szeretné megnézni a lakást az érdeklődőd, például a családjával, barátaival együtt, vagy esetleg szakembert szeretne hozni, hogy felmérje egy későbbi átalakítás, felújítás lehetőségeit és költségeit, már teljesen biztos lehetsz abban, hogy nagyon komolyan gondolja a vásárlást.
Ha pedig mindezek után néhány napon belül ő hív fel, hogy vételi ajánlatot tegyen és foglalót adjon az ingatlanra, akkor büszkén kihúzhatod magad: jól olvastál a sorok között, és sikeresen értékesítetted az ingatlant!
Ugye, hogy nem is olyan könnyű ingatlanközvetítőnek lenni?
Ha kíváncsi vagy, hogy a megfelelően előszűrt érdeklődőket milyen környezettel és illatokkal érdemes várnod a személyes megtekintésekre, olvasd el korábbi cikkünket az ingatlanplasztikáról itt!
Kövess Facebookon és YouTubeon, mert ott is érdekes, ingatlanokkal kapcsolatos tartalmakkal várlak!
Legutóbbi hozzászólások