A lakásvásárlások mögött meghúzódó valódi motivációk
Régi motoros vagyok már az ingatlanértékesítésben, így ma már pontosan tudom, hogy amikor valaki lakást vásárol, akkor nem csupán egy nagy értékű tárgyról dönt, hogy megveszi-e vagy sem. A végső döntést befolyásolják természetesen az anyagi természetű szempontok, de ugyanakkor ez nagymértékben egy komplex érzelmi döntés is. A témában tehát rengeteg lehetőség rejlik ahhoz, hogy összefüggéseket kutassunk azzal kapcsolatban, hogy a pszichológiai hatások miképpen befolyásolják az ingatlanvásárlást.
Az ingatlanvásárlók szükségletei
Az ingatlanvásárlás pszichológiája nagymértékben összefonódik a vásárlók érzelmi szükségleteivel. A vevők ugyanis nem téglát és habarcsot szeretnének venni. Nem csak egy ingatlant keresnek, amikor a hirdetéseket böngészik, hanem egy otthont. Egy olyan helyet, amely különleges jelentőségű a számukra, ahol kellemesen és biztonságban érezhetik magukat, és amely megfelel az életstílusuknak és az igényeiknek.
Mindezt persze úgy szeretnék megtalálni, hogy az anyagi lehetőségeiket se lépjék túl, és ha hitelre is van szükségük, csak annyit vegyenek fel, amelyet nagy biztonsággal fizetni is tudnak majd. A lakásvásárlással egy olyan kis szegletet szeretnének kiszakítani maguknak a világból, ahol jól érzik magukat, és kifejezhetik a saját identitásukat.
A sikeres értékesítés kulcsa a pszichológiában rejlik
Ahogy fentebb kifejtettem, a lakást, házat keresők érzelmi motivációi jelentős szerepet játszanak abban, hogy végül melyik ingatlanra esik a választásuk. Ha eladóként vagy ingatlanközvetítőként jól ismered a különféle vásárlók érzelmi vonzódásait, vagyis tudod, hogy mit keresnek, akkor megvan a lehetőséged arra, hogy sikeresen értékesíts – ráadásul úgy, hogy az hosszú távon minden fél érdekeit szolgálja.
Semmi más dolgod nincs, mint úgy lefotózni a lakást, és úgy megírni a hirdetés szövegét, hogy a képeket látva, és a mondatokat olvasva, pontosan annak az ingatlankeresőnek a szíve dobbanjon meg, akinek az adott ingatlan a legmegfelelőbb választás lenne. Röviden fogalmazva, a vásárló élményeire, egyedi vágyaira kell fókuszálnod ahhoz, hogy sikeresen értékesíts.
Az érzelmi vonzalom fokozása az ingatlanértékesítés során
Az egyik egyre inkább elterjedt módszer az érzelmi vonzódás felkeltésére, illetve növelésére a home staging, amely akkor igazán sikeres, ha segítségével sikerül kialakítani egyfajta érzelmi kötődést az ingatlanhoz. Ha a vevőjelölt úgy nyilatkozik a megtekintés során vagy végeztével, hogy ebben a lakásban szinte látta magát, ahogy a mindennapjait éli, sőt, már szinte magáénak érezte az ingatlant, akkor jó úton járunk, hogy a szívén és érzelmein keresztül egyre közelebb hozzuk egymáshoz őt és a lakást, vagyis a leendő otthonát.
Ezt a vonzódást az ingatlan irányába tovább mélyíthetjük olyan információk átadásával, amelyek valóban teljesen személyre szabottak. Ha az érdeklődő azt tapasztalja, hogy az érzelmein kívül a logika is abba az irányba mutat, hogy ez az ingatlan pontosan neki való, könnyebben elkötelezi magát a vásárlásra. Ehhez persze ismerni kell az igényeit, elvárásait a lakással kapcsolatban, és ha az ingatlan valóban megfelel ezeknek, akkor már csak annyi dolgunk van, hogy ezekre a tulajdonságaira hangsúlyozottan felhívjuk a figyelmét.
Figyeljünk hát intenzíven akkor, amikor az érdeklődő elmondja, hogy mit keres, és gondolatban már a beszélgetés közben vessük össze az elképzeléseit a valósággal! Az őszinteséget azonban itt is elengedhetetlennek tartom. Ha tudunk olyan tényezőről, amely megváltoztathatatlan, és szöges ellentétben áll a vásárló elképzeléseivel, semmi esetre sem szabad azt eltitkolni. Egy becsületes ingatlanos nem is tenne ilyet, hiszen az a célja, hogy az eladón kívül a vevő is elégedett legyen az ügylet végén és azt követően is.
Azt gondolom, ingatlanközvetítőként sikerült kidolgoznom egy olyan stratégiát, amelynek köszönhetően a nálam vásárlók nemcsak egy ingatlant vesznek maguknak, hanem egyúttal egy számukra kellemes élettérbe és életstílusba fektetik be a vásárlásra szánt pénzüket. Büszke vagyok arra, hogy még egyetlen ügyfelem sem keresett meg azzal, hogy utólag megbánta volna a választását. Épp ellenkezőleg.
Mindenkinek előnyös, ha az ingatlanos jó „pszichológus” is
A pszichológiai szempontok figyelembevétele az ingatlanvásárlás folyamatában mind az eladók, mind a vásárlók számára előnyös lehet, hiszen egy jó értékesítő segíthet az érzelmi szükségletek felismerésében, és az azokhoz való alkalmazkodásban is.
Vannak olyan szempontok, amelyek egyes emberek számára fontosabbak lehetnek, mint másoknak. Ilyenek például az életmódbeli preferenciák, a kényelem, a biztonság vagy éppen a státusz jelentősége. Ezek mind befolyásolhatják azt, hogy valaki milyen ingatlant választ.
Az egyediség és exkluzivitás az egyes dolgok iránti vonzódás kialakulására is hatással van. Az emberek gyakran vonzódnak az egyedi, különleges dolgokhoz, és ez az ingatlanokra is igaz. A prémium szegmensben, ahol az exkluzivitás hangsúlyos, az egyediség és a kivételesség iránti vágy nagyobb lehet, így érdemes a lakásnak ezeket a tulajdonságait kidomborítani.
Az emberek életciklusainak különböző szakaszaiban természetes más-más szempontok dominálnak, tehát teljesen más tesz vonzóvá egy ingatlant egy, a szülői házból elköltözni vágyó fiatal, egy kisgyermekes család vagy egy már jól szituált, stabil és önálló egzisztenciával rendelkező ember számára. Az sem mindegy, hogy a leendő vevő hányadik ingatlanát vásárolja meg, hiszen az első otthonuk vásárlását tervezőket egészen más attitűd jellemzi, mint azokat, akik már tapasztaltabb vásárlók vagy befektetők. A fiatalabb generációnak egész egyszerűen más tényezők fontosak, mint az idősebbeknek, ahogy az egyedülállók is más prioritásokat állítanak fel a lakással, illetve annak környékével kapcsolatban, mint a családosok vagy családot tervezők. Van, akinek az esztétika a legfontosabb, másoknak a funkcionalitás, megint másoknak az ingatlan elhelyezkedése, infrastruktúrája, környezete az, ami döntő jelentőségű.
Ami biztos, hogy mindig az aktuális élethelyzetünk határozza meg azt, hogy milyen otthon lenne a legmegfelelőbb számunkra. Ezzel egy profi ingatlanértékesítő tisztában van, így hatékonyan tud segíteni a választásban.
Hogyan lesz az adásvétel mindenkinek pozitív élmény?
Munkám során mindig arra törekszem, hogy mind az eladó, mind a vásárló pozitív élményként tekintsen az adásvételi szerződés aláírására. Amióta tudatosult bennem, és tiszteletben tartom azt a tényt, hogy nem ingatlanokat árulok, hanem hús vér emberek otthonait, egészen másképp tudok kommunikálni az eladókkal, az érdeklődőkkel és másképp tudom megírni a hirdetések szövegeit is. Büszke vagyok rá, hogy egyedileg kidolgozott módszerem hatékonysága hosszú ideje megkérdőjelezhetetlen, hiszen minden pillanatban szem előtt tartom azt, hogy az eladásra kerülő ingatlanhoz a jelenlegi tulajdonosa is kötődik. Benne is kialakult egy érzelmi vonzódás a lakásához, amelyet most, mint egy láthatatlan köteléket, megszakítani készül azzal, hogy eladja azt. Még akkor is nehéz búcsú ez, ha egzakt okokból kell más helyre költöznie.
Soha nem feledkezem meg arról, hogy nemcsak a vevőnek fontos, hogy a leendő otthonát lássa meg egy ingatlanban, hanem az eladó érzelmi elszakadása is könnyebb úgy, ha azt látja, valakinek ő utána is ugyanolyan kedves lesz az a négy fal határolta tér, mint egykor neki. A legnagyobb öröm az, ha az új otthonát is sikerül megtalálnom, hiszen így vagyok én is a legnyugodtabb afelől, hogy mindenki olyan helyen él majd, ami számára igazán otthonos.
A bizalom nekem létkérdés
Ha idáig eljutottál az olvasásban, az eddig elmondottak alapján azt hiszem neked is egyértelmű, hogy számomra a bizalom alapvető fontosságú egy ilyen üzleti kapcsolatban is. Akkor tudok ugyanis hatékonyan segíteni, azaz dolgozni, ha az eladó és a vevő egyaránt a bizalmába avat, és őszintén elmondja, hogy mi az, amire vágyik. Ez az őszinteség az alapja annak, hogy valóban olyan ingatlant tudjak ajánlani valakinek, amelyben valóban jól és otthonosan fogja érezni magát abban az adott életciklusában, amikor lakást keres.
Mivel a különböző élethelyzeteinkben más-más szempontok kerülnek előtérbe, úgy az ingatlanok felé irányuló vonzalmunk is fokozatosan és folyamatosan változik. Általánosságok ugyan vannak, de nem lehet sablonok szerint kategorizálni sem az eladókat, sem a vevőket. Az egyedi, személyre szabott ingatlanértékesítés ugyan sokkal nagyobb empátiát igényel, sokkal megterhelőbb munka és – nem tagadom – nem mentes a közvetítő érzelmi bevonódásától sem, sokkal örömtelibb eredményt hoz az eladó, a vevő és a közvetítő számára is, mint bármi más. Ezért szeretem ezt a szakmát annyira, mert ha jól teszem a dolgomat, akkor mindenki nyertesnek érzi magát a végén.
Ha tetszett a cikk és hasznosnak találtad a benne leírtakat, oszd meg másokkal is, te pedig kövess Facebookon YouTube-on, TikTokon, és Instagramon is, mert ott is rendszeresen teszek közzé ingatlanokkal kapcsolatos ismeretterjesztő tartalmakat, és érdekes sztorikat az ingatlanközvetítés világából!
Szeretnéd, hogy segítsek lakáscéljaid elérésében, kiadnád, vagy meglévő ingatlanod adnád el Győrben és környékén ahhoz, hogy másikat vásárolhass? Keress bizalommal telefonon, vagy e-mailben! Szívesen segítek! Telefon: +36309059273 (hétfő-péntek 9-18h) Mail: info@tothrita.hu
Legutóbbi hozzászólások