Miért kerülhet sokba a jó szándékú rokonok tanácsa?
Vasárnapi ebéd, rántott hús, uborkasaláta, és egyszer csak előkerül az ingatlan eladása. Te csak annyit mondasz, hogy beszéltél egy szakemberrel az árról. Erre valaki azonnal rávágja: „Ennyiért el ne add! A szomszéd többet kapott érte.”
Aztán jön a másik vélemény: „Várjatok tavaszig!” A harmadik szerint „egy fillért se engedj”. A negyedik már azt is tudja, melyik portálra kellene feltenni a hirdetést.
Ismerős?
Az ingatlaneladás sok családban közös üggyé válik, még akkor is, ha jogilag csak egy tulajdonos dönt. Ez teljesen emberi. Egy lakás vagy ház nem tárgy a polcon. Emlékek, történetek, viták, ünnepek, veszteségek, újrakezdések kapcsolódnak hozzá.
A gond ott kezdődik, amikor az érzelmi érték elkezdi felülírni a piaci realitást.
A család sokszor segíteni akar. Csak nem biztos, hogy a piac nyelvén beszél.
A rokon nem vevő, és nem is piac
Lehet, hogy ez elsőre nyersen hangzik, de igaz. A rokon máshonnan nézi az ingatlant, mint egy vevő. Ő tudja, mennyi munka volt a felújításban. Emlékszik, mikor lett cserélve a konyha. Látta, hogyan nőtt fel a gyerek a szobában. Tudja, milyen sokat jelentett az a kert a családnak.
A vevő viszont mást mér.
Neki a felújítási költség számít. A rezsi. A parkolás. A társasház állapota. A zaj. A fény. A hitelképesség. Az, hogy mennyi pénze marad a vásárlás után.
A család múltat lát, a vevő jövőt számol.
Ezért veszélyes, amikor a család határozza meg az árat. Nem rossz szándékból. Inkább abból a teljesen érthető érzésből, hogy „ennél többet ér nekünk”. Csakhogy a vevő nem azt fizeti meg, hogy nekünk mennyit jelentett. A vevő azt fizeti meg, amit ő kezdhet vele.
A szomszéd ára ritkán jó iránytű
Az egyik leggyakoribb mondat, amit eladóknál hallok: „A szomszéd ennyiért adta el.”
Itt szoktak sokan hibázni.
Két ingatlan kívülről nagyon hasonlónak tűnhet. Ugyanaz az utca, hasonló alapterület, közel azonos szobaszám. A piacon mégis teljesen más értéket képviselhetnek.
Vegyünk egy győri példát. Két nádorvárosi lakás, mindkettő 54 négyzetméter. Az egyik világos, jó állapotú, rendezett házban van, saját tárolóval. A másik sötétebb, zajosabb utcára néz, a lépcsőház lepukkant, a fürdő felújítandó. Papíron hasonlóak. A vevő szemében nem azok.
A négyzetméter csak egy adat. Az ár ennél sokkal több tényezőből áll össze.
A szomszéd ingatlan ára akkor lehet hasznos kapaszkodó, ha valóban hasonló az állapot, az időzítés, a fekvés, a ház állapota és a vevői kör. Ez ritkábban fordul elő, mint ahogy a családi beszélgetésekben elhangzik.
Mondatok, amelyek sokba kerülhetnek
Vannak családi tanácsok, amelyek elsőre erősnek tűnnek, de eladási helyzetben könnyen elviszik rossz irányba a döntést.
„Tegyük fel magasabbra, alkudni úgyis fognak!”
Ez az egyik legveszélyesebb gondolat. A túl magas ár nem erős pozíciót ad, inkább kiszűri a komoly vevőket. Aki a saját keretében keres, sokszor meg sem nyitja azt a hirdetést, amelyik már első ránézésre drágának tűnik.
„Várjunk még, majd jobb lesz a piac!”
Lehet olyan helyzet, amikor a várakozás jó döntés. De sok eladó nem stratégia miatt vár, inkább mert fél dönteni. Közben telnek a hónapok, a hirdetés régóta piacon van, és a vevők fejében megjelenik a kérdés: „Miért nem vitték még el?”
„Egy forintot se engedj!”
Az alku nem vereség. A rosszul kezelt alku már lehet az. Ha az ár eleve túl magas, akkor az eladó nem védi az értéket, csak ragaszkodik egy számhoz, amit a piac nem igazol vissza.
Az árhoz lehet ragaszkodni. A kérdés az, hogy van e mögötte piaci alap.
Mi történik, ha a családi vélemény vezeti az árat?
A folyamat általában csendben indul. Az eladó magasabb árral lép piacra, mert a család megerősítette benne, hogy „ennyiért is elmegy”. Az első napokban van pár érdeklődő, de kevés a komoly megkeresés. Aztán lassul minden.
A tulajdonos vár.
A család biztatja.
A vevők közben továbbmennek másik ingatlanra.
Pár hét múlva jön az első árcsökkentés. Később a második. A hirdetés már nem friss. A vevők egy része felismeri, hogy régóta látja. Ilyenkor már nem kíváncsian nézik, inkább keresik az okát, miért maradt fent.
Az első hetek lendületét nem jó elpazarolni egy rosszul meghozott családi döntés miatt.
Győrben, ahol sok vevő egyszerre figyeli ugyanazokat a városrészeket, ez különösen gyorsan látszik. Egy belvárosi lakást, egy révfalusi otthont vagy egy ménfőcsanaki házat a komoly keresők többször is összevetnek más ajánlatokkal. Ha az ár nem passzol, nem vitatkoznak. Továbbmennek.
Mikor segít valóban a család?
A család véleményét nem kell kizárni. Sőt, sokszor nagyon sokat segíthetnek. Csak jó helyre kell tenni a szerepüket.
Segíthetnek összeszedni a régi számlákat, felújítási adatokat, energetikai papírokat. Segíthetnek pakolni, lomtalanítani, rendet tenni a fotózás előtt. Segíthetnek abban is, hogy az eladó ne maradjon egyedül érzelmileg egy nehéz döntésben.
Amit nem jó rájuk bízni: a piaci ár meghatározása, az alku kezelése, a vevők első benyomás alapján történő minősítése.
A család akkor segít igazán, ha támogatja a döntést, nem átveszi az irányítást.
Hogyan lehet ezt vita nélkül kezelni?
Az első lépés, hogy legyen egy döntéshozó. Ha mindenki egyszerre dönt, az eladás nagyon könnyen megakad. Jó, ha a család meghallgatja egymást, de a végén valakinek felelősen ki kell mondania az irányt.
A második lépés az adatok bevonása. Ne érzésből induljon az ár! Legyen mögötte összehasonlítás, aktuális piaci kép, városrész szerinti realitás és szakértői vélemény.
A harmadik lépés az előre megbeszélt stratégia. Mi lesz az induló ár? Mikor nézzük újra? Milyen ajánlatot veszünk komolyan? Hol van az a pont, amikor már nem várunk tovább?
Az ingatlaneladás nem családi szavazás. Felelős döntés, piaci helyzetben.
Ez nem ridegség. Ez védelem. Az eladót is védi, a családot is, és az egész folyamatot tisztábbá teszi.
Amikor kívülről kell ránézni
Van, amikor a tulajdonos érthetően nem tud objektív lenni. A család sem. Egy örökölt lakásnál, egy válás utáni eladásnál, vagy egy régi családi otthonnál ez teljesen természetes.
Ilyenkor sokat számít egy külső szakmai szem. Valaki, aki a vevői nézőpontból indul ki: mit lát a vevő, mit mutat a piac, hol van valódi mozgástér, és hol kezdődik az önáltatás.
Az a tapasztalatom, hogy egy nyugodt, őszinte beszélgetés sok családi vitát meg tud előzni. Nem azért, mert mindenkinek ugyanaz lesz a véleménye. Inkább azért, mert az érzések mellé végre megjelenik egy piaci nézőpont is.
Néha nem újabb családi tanács kell. Elég egy tiszta külső nézőpont.
Eladáson gondolkodsz Győrben?
Ha már most több vélemény kavarog körülötted, és nem tudod, milyen áron indulj, beszéljük át nyugodtan! Segítek különválasztani az érzelmi értéket, a családi véleményeket és a piaci realitást.
Írd meg, milyen ingatlant adnál el, és nézzük meg együtt, mi lehet belőle a győri piacon.
Nézd meg további szakmai cikkeimet az ingatlanpiacról a tothrita.hu/ingatlanblog oldalon!
Telefonos elérhetőségem: +36 30 905 9273 hétfőtől péntekig, 9 és 17 óra között
Írj, ha kérdésed van: info@tothrita.hu
Nézd meg, hogyan dolgozom: tothrita.hu
Érdekelnek még hasonló témák? Böngéssz kedvedre Tóth Rita ingatlanblogjai között!
Ezeket olvastad már?
A második megtekintés pszichológiája
Az első látogatásnál még érzés, a másodiknál már döntés születik Amikor egy vevő először megnéz egy ingatlant, sokszor a hangulat viszi. Belép, körbenéz, elképzeli a kanapét, a reggeli kávét, a gyerekszobát, a hétköznapokat. Ha jó az első benyomás, lelkes lesz. A...
Az első ajánlat csapdája ingatlaneladásnál
Mikor fogadd el, és mikor várj? Végre megérkezik az első ajánlat. A vevő komolynak tűnik, nem csak nézelődött, visszahívott, kérdezett, gondolkodott, majd kimondott egy konkrét összeget. Te pedig ott állsz két érzés között. Az egyik: végre történik valami. A másik: mi...
A hiteles vevő nem mindig biztos vevő
Mit kérdezz, mielőtt komolyan veszed az ajánlatot? Megnézi a lakást, tetszik neki, kérdez a birtokbaadásról, már fejben rendezi a nappalit. A végén elhangzik a mondat: „Hitelből vásárolnánk, szerintünk rendben lesz.” Sok eladó ilyenkor megkönnyebbül. Végre van egy...
Legutóbbi hozzászólások