Mit kérdezz, mielőtt komolyan veszed az ajánlatot?
Megnézi a lakást, tetszik neki, kérdez a birtokbaadásról, már fejben rendezi a nappalit. A végén elhangzik a mondat: „Hitelből vásárolnánk, szerintünk rendben lesz.”
Sok eladó ilyenkor megkönnyebbül. Végre van egy érdeklődő, aki komolynak tűnik. Csakhogy a lelkesedés, a szándék és a valódi fizetőképesség három különböző dolog.
A hiteles vevő lehet nagyon jó vevő, ha pontosan látszik, hol tart a finanszírozása.
Nem a hitel a kockázat. A tisztázatlan hitelhelyzet az.
Győrben ezt most különösen sokszor látni. Vannak fiatal párok, akik első lakást keresnek, családok, akik nagyobbra váltanának, és olyan vevők is, akik támogatott hitelben vagy banki finanszírozásban gondolkodnak. Ez teljesen rendben van.
A gond ott kezdődik, amikor az eladó kész ügyletként kezeli azt, ami pénzügyileg még csak remény.
A hitel önmagában nem probléma
Sokan úgy beszélnek a hiteles vevőről, mintha eleve kockázatosabb lenne. Ez így nem igaz. Rengeteg korrekt, felkészült, pontos vevő vásárol hitelből. Gyakran ők azok, akik már előre számoltak, bankkal egyeztettek, és tisztábban látják a saját keretüket.
Eladóként nem a hiteltől kell tartani. Azt kell megérteni, mire épül az ajánlat.
Volt már a vevő bankban? Van előminősítése? Tudja, mennyi önerő kell? Van saját eladandó ingatlana a háttérben?
Ezek a kérdések nem udvariatlanságból születnek. Ezek adják az eladás biztonságát.
Az a tapasztalatom, hogy sok eladó nem a hiteles vevő miatt kerül nehéz helyzetbe. Sokkal inkább azért, mert túl későn kérdez rá, hol tart pontosan a pénzügyi háttér.
Háromféle hiteles vevővel találkozhatsz
Az első típus az, aki csak reméli, hogy kap hitelt. Ő már nézegetett kalkulátort, hallott jó ajánlatokról, talán egy ismerőse is így vett lakást. Lelkes, szimpatikus, de még nincs mögötte valódi banki válasz.
Ettől ő még nem rossz vevő, de eladóként nem szabad kész tényként kezelni.
A második típus már egyeztetett bankkal vagy hitelközvetítővel. Tudja, nagyjából milyen összegben gondolkodhat, mire kell figyelnie, milyen önerő szükséges. Ez már jobb kiindulópont, de még mindig nem végleges döntés.
A harmadik típus felkészülten érkezik. Van előminősítése, tiszta önerővel számol, tudja, milyen dokumentumokra lesz szükség, és reális határidőt mond. Vele már sokkal nyugodtabban lehet a szerződés felé haladni.
A hiteles vevők között nem az a különbség, hogy kérnek e hitelt. Az számít, mennyire felkészülten érkeznek.
Mit kérdezz meg, mielőtt elfogadod az ajánlatot?
Az első kérdés egyszerű: jártál már bankban vagy hitelközvetítőnél?
Ebből rögtön kiderül, hogy a vevő tényleg elindult e a folyamatban, vagy csak saját számításokra épít. A „szerintem belefér” mondat kevés egy komoly ingatlaneladáshoz.
A második kérdés: van előminősítésed?
Ez nem jelent teljes garanciát, de sokkal erősebb alap, mint egy online kalkuláció. A bank ilyenkor már lát bizonyos adatokat, jövedelmet, terhelhetőséget, alapvető feltételeket.
Eladóként neked azt kell látnod, hogy az ajánlat mögött van-e valós pénzügyi háttér.
A harmadik kérdés az önerőre vonatkozik. Nem kell a vevő pénztárcájában turkálni, de tudnod kell, hogy a vételár melyik része érkezik biztosabb forrásból. Ha az önerő családi segítségből, másik ingatlan eladásából vagy még el nem intézett forrásból jönne, azt időben látni kell.
A negyedik kérdés: saját ingatlan eladásából fizetnél?
Ez nagyon lényeges. Ha igen, akkor máris költözési láncról beszélünk. A te vevőd is vár valakire, az ő vevője is várhat bankra, és az időzítés könnyen bonyolultabb lesz.
Ezt nem a foglaló után kell megtudni.
Milyen válaszokra figyelj?
Jó jel, ha a vevő konkrétan beszél. Tudja, melyik bankkal egyeztetett, mekkora önerővel számol, mikor tud foglalót fizetni, milyen dokumentumokat kértek tőle, és milyen ütemezést mondtak neki.
A felkészült vevő válaszaiban kevés a köd.
Figyelmeztető jel, ha mindenre az a válasz, hogy „majd megoldjuk”. Vagy ha túl gyorsan ígér mindent, miközben nincs mögötte konkrét banki visszajelzés. Az is óvatosságra int, ha a foglalót is későbbre tenné, a hitelről bizonytalanul beszél, vagy nem tudja pontosan, mennyi önerőre lesz szüksége.
A homályos válasz nem feltétlenül rossz szándék, de eladói oldalról kockázat.
Itt szoktak sokan túl udvariasak lenni. Pedig ezek nem bántó kérdések. Ha valaki valóban komolyan gondolja a vásárlást, érteni fogja, miért szeretnéd tisztán látni a helyzetet.
A komoly vevő nem sértődik meg attól, ha az eladó nem vakon akar bízni.
A foglaló hiteles vevőnél érzékeny pont
A foglaló sokak fejében megnyugtató pillanat. Megállapodtunk, fizetett a vevő, innentől rendben lesz. Hiteles vevőnél ennél óvatosabb gondolkodás kell.
A foglaló előtt tisztázni kell, mi történik, ha a banki folyamat csúszik vagy más eredményt hoz, mint amire a vevő számított.
A szerződéses részleteket mindig ügyvédnek kell megfogalmaznia. Eladóként viszont már az ügyvéd előtt jó tudni, mire vállalsz határidőt.
Volt-e értékbecslés? Mikorra várható? Mi történik, ha a bank alacsonyabb forgalmi értéket állapít meg? Mennyi idő kell a folyósításhoz?
Ezeket nem kellemes akkor elővenni, amikor már mindenki ideges. Az elején kell beszélni róluk.
Miért számít a banki értékbecslés?
Sok eladó a vételárban gondolkodik. A bank fedezetben is. Ez nagy különbség.
Ha a vevő hitelből fizet, a bank megvizsgálja az ingatlant. Előfordulhat, hogy az értékbecslés óvatosabb eredményt hoz, mint amire a felek számítottak. Ilyenkor a vevőnek több önerőre lehet szüksége, vagy újra kell tervezni a finanszírozást.
Ez nem csak papírmunka. Ez az egész ügylet tempójára hatással lehet.
Egy győri belvárosi lakás például nagyon vonzó lehet a vevőnek, de ha a társasház állapota nagyon régi, vagy a felújítás hiánya miatt a bank óvatosabb, az lassíthatja az eladást.
Az eladó eladhatóságot lát. A bank fedezeti értéket vizsgál.
Mikor érdemes komolyan venni az ajánlatot?
A hiteles ajánlat akkor válik igazán erőssé, ha a vevő pénzügyi helyzete átlátható. Van előzetes banki egyeztetés, tiszta önerő, reális határidő, kifizethető foglaló, és nincs elhallgatott költözési lánc a háttérben.
Az ajánlat nem attól komoly, hogy szépen hangzik. Attól komoly, hogy végigvihető.
Az eladásnál nem az a cél, hogy az első lelkes vevőbe belekapaszkodjunk. Az a cél, hogy felismerjük, kivel lehet valóban biztonságosan végigmenni az adásvételen.
Ez sokszor egyetlen jól feltett kérdésen múlik.
Miért segít ebben egy tapasztalt ingatlanközvetítő?
Egy eladó sokszor kellemetlennek érzi a pénzügyi kérdéseket. Nem akar tolakodónak tűnni, nem tudja, mit kérdezhet, és hogyan tegye fel úgy, hogy ne legyen feszengés.
Egy közvetítő ebben természetesebben mozog, mert nem magánéleti kíváncsiságból kérdez. Az ügylet biztonsága miatt kérdez.
A jó közvetítő amellett, hogy érdeklődőket hoz, szűr, kérdez, tisztáz, és jelzi a kockázatokat.
Győrben, ahol sok vevő hitellel vásárol ingatlant, ez különösen sok idegeskedéstől óvhat meg. Egy bizonytalan ajánlat könnyen megállíthatja az eladást hetekre. Ha közben más komoly érdeklődők eltűnnek, az már valódi veszteség lehet.
Eladnád az ingatlanod Győrben?
Ha szeretnéd tudni, melyik érdeklődőből lehet valódi vevő, kérj személyre szabott segítséget. Átnézzük, hogyan érdemes kezelni a hiteles ajánlatokat, milyen kérdéseket tegyél fel, és hol lehetnek azok a pontok, amelyek később csúszást okoznának.
A hiteles vevőtől nem kell félni. Csak nem szabad túl hamar megnyugodni.
A biztosabb eladás ott kezdődik, hogy nem a lelkesedést, hanem a teljes folyamatot nézzük.
Nézd meg további szakmai cikkeimet az ingatlanpiacról a tothrita.hu/ingatlanblog oldalon!
Telefonos elérhetőségem: +36 30 905 9273 hétfőtől péntekig, 9 és 17 óra között
Írj, ha kérdésed van: info@tothrita.hu
Nézd meg, hogyan dolgozom: tothrita.hu
Érdekelnek még hasonló témák? Böngéssz kedvedre Tóth Rita ingatlanblogjai között!
Ezeket olvastad már?
A második megtekintés pszichológiája
Az első látogatásnál még érzés, a másodiknál már döntés születik Amikor egy vevő először megnéz egy ingatlant, sokszor a hangulat viszi. Belép, körbenéz, elképzeli a kanapét, a reggeli kávét, a gyerekszobát, a hétköznapokat. Ha jó az első benyomás, lelkes lesz. A...
Az első ajánlat csapdája ingatlaneladásnál
Mikor fogadd el, és mikor várj? Végre megérkezik az első ajánlat. A vevő komolynak tűnik, nem csak nézelődött, visszahívott, kérdezett, gondolkodott, majd kimondott egy konkrét összeget. Te pedig ott állsz két érzés között. Az egyik: végre történik valami. A másik: mi...
A költözési lánc csapdája az ingatlanpiacon
Amikor te is vennél, a vevőd is eladna, és mindenki valaki másra vár A vevő komolynak tűnik. Már másodszor nézte meg a lakást, kérdezett a birtokbaadásról, beszélt a bankkal, még azt is mondta, hogy „ez nagyon jó lenne nekünk”. Az eladó közben már kinézett egy másik...
Legutóbbi hozzászólások